ما هي الصفات التي تجعل مدير المبيعات “الأفضل” ؟ هذا يعتمد على من تستشيره في هذا الشأن. قد يعطيك كل شخص إجابة مختلفة ، ولكن ما يجمعهم جميعًا هو أن مدير المبيعات يلعب دورًا مهمًا للغاية في نجاح فريق المبيعات. في هذه المقالة ، ستتعلم خمس طرق بسيطة لتصبح مدير مبيعات ناجحًا.

تظهر نتائج البحث أن 69٪ من الموظفين الذين باعوا أكثر من حصتهم السنوية من المبيعات أعطوا مدير المبيعات تقييمًا “ممتازًا” أو “جيد”. بالإضافة إلى ذلك ، تعتمد جودة قسم المبيعات على قدرة مدير المبيعات. 56٪ من موظفي المبيعات الذين وصفوا بيئة قسمهم بأنها “ممتازة” صنفوا مدير مبيعاتهم أيضًا على أنه “ممتاز” ؛ باستثناء 3٪ ممن لديهم مدير مبيعات ممتاز ، صنفوا قسمهم على أنه “متوسط”.

هل تعتقد أن هذه النتائج عشوائية؟ لا اعتقد هذا.

وفقًا لعدة سنوات من الخبرة في العمل مع وحدات مبيعات مختلفة حول العالم ، فقد حققنا نتائج مثيرة للاهتمام حول خصائص مدير المبيعات الناجح وكيفية إدارتها. ما هو مفتاح نجاح مدير المبيعات؟ مزيج من مهاراته وخصائصه وسلوكه المناسب!

في ما يلي ، ناقشنا التدريبات الخمسة التي توضح سر نجاح مدير المبيعات وتؤدي إلى فوز فريق المبيعات.

1. حدد أهداف المبيعات وتوقعاتها بسرعة كبيرة

هل لدى فريقك فهم واضح لأهداف مبيعاتك وتوقعاتك؟ هل يفهمون نوع النتيجة التي تتحمل مسؤوليتها؟ إذا كانت لديهم شكوك حول أدوارهم ومسؤولياتهم ، فقد حان الوقت لتوضيح هذه القضايا. عندما يتعلق الأمر بالتوقعات ، فمن الأفضل حفر الخشخاش بدلاً من المخاطرة بسوء فهم! يتأكد مدير المبيعات الناجح دائمًا من أن كل شخص يعرف ما هو مسؤول عنه ومتى. كما أنها تجعل الجميع يعرفون نتيجة تجنب الأهداف أو عدم الوصول إليها.

يقضي مدير المبيعات الناجح الكثير من الوقت في تحديد الأهداف لتجنب حالة “الأهداف المفقودة”. حتى أنه يشجع فريقه على تحديد الأهداف “الذكية“. الهدف الذكي هو هدف محدد وقابل للقياس ويمكن تحقيقه وواقعي وفي الوقت المناسب. مفتاح تحديد الأهداف الذكية هو المشاركة وطرح الأسئلة. اسأل نفسك وأعضاء فريقك أسئلة مختلفة لتجد تدريجيًا أدلة على الاستراتيجية الصحيحة. احرص على ألا تصبح مهووسًا أو غير واقعي.

قد يساعدك بعض أعضاء المجموعة في الوصول إلى أهداف أكثر ذكاءً تضيف التقييم والمراجعة للمواصفات المذكورة أعلاه. مثل أي شيء آخر في العالم ، يتغير عالم الأعمال ، ويساعدك الأخيران على التقييم والبقاء على اطلاع دائم والتغيير. لذلك عندما تكون مشغولاً في وضع أهداف ذكية (أو أكثر ذكاءً) ، لا تنس أن الأشياء يمكن أن تتغير وتجهز نفسك للتكيف. بمجرد اتخاذ الخطوة الأولى ، ستجد أنه إذا قمت بإيصال ما تريده للآخرين بوضوح ، فإن الحدود بين النجاح والفشل تصبح أكثر وضوحًا دون وعي.

2. خذ وقتك مع كل مندوب مبيعات

قد يكون التفكير في هذا أمرًا شاقًا ، لكن اعلم أن أفضل مندوبي المبيعات هم أولئك الذين شاركوا في اجتماعات فردية. يمكنهم اتباع جدول زمني محدد ، والحفاظ على التركيز وتخصيص كل جلسة تدريبية. لا يهم حجم فريقك. تتمثل الخطوة الأولى في تحديد موعد لمقابلة كل مندوب مبيعات معك. بمجرد وضع هذه الخطة ، تعهد لنفسك بالالتزام بها.

أفهم أيضًا أنه قد تحدث أحداث غير متوقعة. ولكن عندما يكون لديك خطة محددة مسبقًا لنفسك ، فلن تدع الخطط المفاجئة تعطل روتينك. من زاوية أخرى ، عندما تعرف أنت وأحد أعضاء فريقك أن لديك 15 دقيقة فقط ، فستظل مركزًا ولن تذهب المناقشة إلى الخطوط الجانبية. بهذه الطريقة ، يمكنك متابعة جميع المناقشات المهمة ونقل المعلومات اللازمة للنجاح .

يجب أن تكون شخصية العملاء المتوقعين. كل بائع فريد من نوعه وله نقاط قوة وضعف مختلفة وحتى نموذج تعليمي مختلف . خذ الوقت الكافي للتعرف على خصائص كل مندوب مبيعات وقيادتهم بطريقة تؤدي إلى نتيجة إيجابية للشركة.

3.لنجاح مدير مبيعات ركز على نقاط قوتك

في الحالة السابقة ، أوضحنا أن مدير المبيعات الناجح لا يعامل جميع مندوبي المبيعات بنفس الطريقة. لماذا ا؟ لأن هناك أنواعًا مختلفة من شخصيات وأنماط المبيعات التي يجب إدارتها بطرق مختلفة. في حين أن مدير المبيعات النموذجي قد يفكر في الحل الوسط ويعامل الجميع بأسلوب وسطي. يستغرق مدير المبيعات الناجح الوقت الكافي لتحديد وفهم نقاط القوة لكل مندوب مبيعات.

على سبيل المثال ، قد يكون لديك مندوب مبيعات يتعامل مع العملاء بشكل جيد للغاية ويمكنه تعزيز ولاء العملاء. هل تعتقد أنه من الضروري لمثل هذا البائع أن يضيع وقته في التنقيب عن البيانات وإدخال البيانات؟ ربما تكون إجابتك لا! الحل الصحيح هو تركيز هذا الشخص على تطوير العلاقات مع العملاء الجدد والحفاظ على العلاقات مع العملاء القدامى.

أنت ، بصفتك مدير مبيعات ، يجب أن تقود فريق المبيعات الخاص بك. يجب أن يركز مدير المبيعات الرائع على كل عضو في الفريق على ما يجيده! يعطي هذا العمل مخرجات أفضل ويساعد الموظفين على الشعور بأنهم أكثر ارتباطًا واهتمامًا بالعمل.

وفقًا لدراسة أجريت عام 2016 ، يمكن للإدارة من خلال التركيز على نقاط قوة الموظفين زيادة المبيعات بنسبة 10 إلى 19 بالمائة وتقليل معدل دوران الموظفين. إنها صفقة رابحة بين البائعين والشركة.

4. شارك النجاحات مع الفريق

أنتم عيون وآذان فريق المبيعات. أنت بحاجة لرؤية المشاكل التي تتعامل معها القوات والاستماع إليها ، ومشاركة نجاحات الشركة والاحتفال بها. انقل نتائج ملاحظاتك إلى أعضاء الفريق وشجعهم على مشاركة نجاحاتهم مع بعضهم البعض. على سبيل المثال ، بعد النجاح ، خذ وقتًا وقم بتسمية الأشياء التي جعلت المشروع ناجحًا. أعد سرد ما قام به مندوبو المبيعات بشكل جيد. بالطبع ، أشر إلى الأشياء التي لم يتم القيام بها بشكل صحيح أو كان من الممكن القيام بها بشكل مختلف. إن الحديث عن هذه الأشياء يفتح أعين البائعين ويساعدهم على النظر إلى المشكلة من منظور جديد. سيؤدي هذا الموضوع إلى مناقشة صحية حول القضايا المهمة.

5.مدير مبيعات استخدم تطوير ثقافة التعليم

قد يبدو أننا نفرط في التأكيد على موضوع التدريب ، لكن التعلم المستمر والتدريب على المبيعات سيفتحان أبواباً جديدة للنمو المستمر والنجاح على المدى الطويل. يتطلب كل قسم مبيعات ناجح برنامجًا مستمرًا للتدريب وتطوير المعرفة بالمنتج والذكاء التنافسي والاكتشاف وإدارة الوقت والفرص.

يخلق التعليم ميزة تنافسية ، لكنه مهمل بشكل عام. حتى إذا حققت مبيعات الشركة في العام الماضي ، فلا يوجد سبب للتوقف عن التعلم والبحث عن طرق للتحسين. يساعدك التدريب المستمر على البقاء على اتصال بأساليب البيع الجديدة والتقنيات الناشئة. هذه الأشياء يمكن أن تزيد من معدل العائد على الاستثمار وقيمة الشركة.

دائمًا ما يبرز مدير مبيعات خبير “الأفضل” من داخل شركته. ولهذا السبب فإن إحدى أهم خصائصه هي الترحيب بالتغذية الراجعة والتعلم المستمر. إذا أراد المدير أن يهتم فريقه بالتعلم ، فعليه اتخاذ الخطوة الأولى بنفسه. لا يمكنك أن تتوقع من فريقك أن يفعل شيئًا لا ترغب في القيام به بنفسك. يجب أن تزرع ثقافة التعليم في الشركة ، وأن تكون صادقًا ومنفتحًا على وجهات نظر مختلفة.

خلاصة أفضل مدير مبيعات

يستخدم مديرو المبيعات المختلفون طرقًا مختلفة للنجاح. لكن الأساليب التي ذكرناها في هذه المقالة هي الأساليب التي يستخدمها بعض أفضل مديري المبيعات. استخدم الطرق المذكورة أعلاه وكن أحد الأفضل.